Jak syberyjskie krany piwne weszły na rynki zagraniczne

W rozmowie z Five o'clock przez 2GIS, Sergey Chirva, dyrektor rozwoju projektu Pegas (stworzenie urządzeń do nalewania piwa bez piany), opowiedział, jak stworzył rynek zbytu dla swojego które kraje mają dla niej najlepsze perspektywy i dlaczego producenci piwa nie znają realnych wielkości swojej sprzedaży.

Systemy nalewania piwa bezpiankowego Pegas są instalowane w 40 krajach na całym świecie – w barach, pawilonach ulicznych, kioskach i supermarketach. W ciągu 10 lat sprzedano ponad milion kranów, dzięki czemu w Rosji praktycznie nie ma już miast, w których nie ma sklepów z napojami beczkowymi. W ramach projektu planowane jest wydanie aplikacji do kontroli sprzedaży piwa na wynos. Założony pod koniec lat 90. projekt Pegas Novosibirskprodmash (obecnie NPM) rozwinął się w osobną dywizję i stał się motorem napędowym całego biznesu.Opracowany w Nowosybirsku sprzęt do szybkiego, bezpieniącego się nalewania piwa stworzył nowy rynek detaliczny - pawilony uliczne i sklepy na pierwszych piętrach budynków mieszkalnych, w których można kupić świeże piwo o jakości barowej.Później sklepy z piwem aktywnie rozprzestrzeniły się na duże supermarkety i stworzyły beczki piwo jak najbardziej przystępne. W gamie modeli Pegas znajduje się kilkanaście pozycji na opakowania PET i szkło. W Rosji i WNP krany do plastikowych butelek są najlepsze, w Ameryce i Europie bezwarunkowo przoduje zużycie szkła.Gdy przyjechałeś do Nowosybirskprodmaszu, urządzenia Pegasa były w sprzedaży od kilku lat. Czym oni byli? Czy byli znani poza Syberią?

Tak, po raz pierwszy produkt został zaprezentowany publicznie w 2004 roku na wystawie, a ja przyjechałem w 2008 roku. W tym czasie Pegas był już dobrze znany w Nowosybirsku, Ałtaju, trochę w Tomsku, coś zaczęło działać w Moskwie. Pojawili się pierwsi dilerzy, dopiero zaczynała się aktywna sprzedaż.

Gdzie poszła pierwsza produkcja? Czy podawałeś już piwo w supermarketach?

Nie, wtedy w supermarketach było bardzo mało punktów. Pierwszymi odbiorcami produktu były małe kioski i pawilony na ulicach. Liczba odmian jakie posiadali nie była zbyt duża - mieściła się w przedziale 10-20. Były też „olbrzymy” w tamtych czasach, gdzie dochodziło do 50 odmian, ale było ich tylko kilka w kraju. Ostrożnie interesowały się duże koncerny piwowarskie: na przykład „B altika?”. Reszta stała z boku iz obawą przyglądała się produktowi. Nie rozumieli, dlaczego w zasadzie jest to potrzebne.

Czy dlatego umieściłeś na stronie praktycznie gotowy biznesplan? Przewodnik po otwarciu punktu z piwem? Czy była to próba stworzenia rynku?

Ogólnie rzecz biorąc, tak. To było narzędzie marketingowe, ale nie wiedzieliśmy, czy zadziała, czy nie. Pracował bardzo fajnie. Jaka była istota dokumentu: wyjaśniliśmy ludziom, jak od podstaw otworzyć lokal z piwem.Niezbyt szczegółowe, ale ogólnie wszystko było jasne. Potrzebowaliśmy motywacji i rozpędu. Rzecz w tym, że tego dokumentu nie można było tak po prostu pobrać: najpierw trzeba było wypełnić ankietę (region, poczta i co dokładnie chcesz - otworzyć punkt lub zostać dystrybutorem).

Przypomnę, że był rok 2008, był kryzys, wiele osób straciło pracę, a Pegas okazał się takim antykryzysowym produktem. Wszyscy szukali nisz dla małych firm, zastanawiając się, co zrobić z minimalną inwestycją, szybkimi zwrotami i dobrymi zyskami. A tutaj układamy biznesplan i opowiadamy, jak to wszystko działa w Nowosybirsku. Zostaliśmy zasypani ofertami: 50-150 zgłoszeń napływało z dużych miast. Posiadamy ogromną bazę potencjalnych partnerów - najcenniejszy materiał! - i zorganizowaliśmy ogromny, półroczny road-show w całym kraju. Mój zespół marketingowy i ja dosłownie mieszkaliśmy w samolotach i pociągach.

Wycieczka.

Absolutnie.To była nasza inteligencja marketingowa w akcji. Przyjechaliśmy do miasta, wynajęliśmy pokój, zainstalowaliśmy nasze systemy i zaprosiliśmy ludzi z bazy. Wzywali dystrybutorów, dostawców piwa, firmy usługowe - wszystkich, którzy byli w ten czy inny sposób zainteresowani, zarówno wilki, jak i owce. Dobrze pamiętam Wołgograd: przyjeżdżasz do miasta i widzisz, że nie ma tam ani jednego punktu z beczkowym piwem. Czy możesz sobie to teraz wyobrazić? A potem wracasz za trzy, cztery miesiące i już jest 15-20 punktów otwartych przez osoby z naszej bazy. Teraz oczywiście efekt dokumentu nie jest taki sam: wszyscy już wszystkich znają, jest kogo „spisać ” Lub jeszcze prościej: zadzwoń do diler, zbierze dla ciebie punkt za tydzień.

W 2008 r. nie było dealerów ani sprzedawców detalicznych. Pozostało albo pojechać do Nowosybirska i dowiedzieć się, jak było i co, albo przyjść na spotkanie z nami - taki był wybór. W 2009 roku zgłoszeń było jeszcze więcej, produkcja nie nadążała za sprzedażą.

Jak wyjaśniłeś, dlaczego Twój produkt jest potrzebny? Na przykład dystrybutorzy.

Patrzeć. W 2000 roku cały biznes piwny w Rosji był podzielony na dwa rodzaje dystrybutorów. Niektórzy dostarczali butelki do supermarketów, inni dostarczali duże pojemniki do restauracji i barów serwujących piwo beczkowe. I wtedy pojawiamy się i proponujemy trzecią opcję, kolejny kanał dystrybucji - relatywnie rzecz biorąc, „piwo na wynos ” Osoby, które sprzedawały już piwo w beczkach do barów, mogłyby bardzo łatwo przejść do nowego segmentu rynku, zaopatrując zarówno bary, jak i sklepy z piwem beczkowym.

Dla małej firmy to ogromne wzmocnienie. Jeśli nie wziąć pod uwagę Moskwy, Sankt Petersburga, Nowosybirska i Jekaterynburga, gdzie HoReCa wciąż żyje, ale spojrzeć na całą Rosję, to sytuacja z barami i restauracjami jest tam zupełnie inna. Znowu, jeśli w barze każdy bierze co najwyżej dwa, trzy kufle piwa, to w sklepie rzadko kiedy mniej niż dwa, trzy litry.

A co zainteresowało B altikę? Jest pokryta szkłem i słoikami.

W rzeczywistości firma B altika prowadzi dużą działalność związaną z PET. Tak, istnieje piwo pod marką „B altika ”, sprzedawane w szkle lub w puszkach. I jest koncern "B altika", który posiada dużo: piwo "Fat Man" , "Keg Khmelny ”, beczka syberyjska” i inne marki. No nie wiem, "Zhigulevskoe" wypuszcza Heinekena. Wiele piw beczkowych, których w żaden sposób nie kojarzymy z dużymi markami, wierząc, że są czymś naszym, lokalnym i małym, jest tak naprawdę produkowanych przez duże browary.

1, 3 miliony żurawi Pegas sprzedanych na całym świecie.

Ale są też lokalne i małe. Czy zrozumieli Pegaza?

Dla nich był to produkt idealny. Format pawilonów ulicznych jest ich formatem. Otworzyli setki nowych punktów sprzedaży i szybko się rozwinęli, ponieważ trudno jest dostać się do dużych supermarketów, a jeszcze trudniej do barów, wszystkie mają kontrakty z dużymi producentami.

Działanie urządzeń Pegas opiera się na zasadzie przeciwciśnienia: przed nalaniem piwa butelka jest napełniana gazem pod ciśnieniem równym ciśnieniu panującemu w beczce. Skąd masz dziesiątki patentów, a co najważniejsze, co jeśli wszystko jest takie proste i niedostępne dla ciebie?

Jeśli mówimy o zasadzie przeciwciśnienia w najczystszej postaci, to tak, została wynaleziona w XV wieku i nikt się do niej nie przyznaje. Mamy na przykład kilka patentów na metodę napełniania. Powiedzmy, że jest nasza specjalna śruba, na której piwo jest specjalnie zakręcane. Jeśli po prostu nalejesz piwo jak z kranu, uderzy ono w dno butelki i zapieni się. A przez Pegasa piwo spływa spiralnie po ścianach, do czego służy specjalny mechanizm. To są rzeczy, patentujemy różne zasady techniczne urządzenia.

Dziesiątki patentów na jeden kran do piwa - czy to nie za dużo?

Rozumiem co masz na myśli. Patenty nie są panaceum. Jeśli masz patent, nie oznacza to, że nikt nie może cię skopiować lub że będziesz jedynym, który siedzi na tej technologii.Kluczowym punktem ochrony jest wydanie nowych urządzeń. Im szybciej je uwolnisz, tym bardziej będziesz wydajny, tym lepiej poczujesz się na rynku.

Patent jest bardziej elementem odstraszającym niż głównym narzędziem prewencji. Jeśli ktoś może zrobić produkt trzy razy tańszy od ciebie, patenty nie pomogą. Jednak patenty są chronione. Mamy wiele wygranych spraw sądowych, wiele spornych technologii.

Główna zaleta patentu jest oczywista: jeśli twoja technologia nie jest opatentowana, a ktoś ją bierze i opatentowuje, to może się do niej zgłosić i bardzo zrujnować ci życie. Musisz opatentować przynajmniej po to: aby wiedzieć, że jesteś chroniony przed najazdem patentowym przez konkurencję lub pozbawionych skrupułów graczy rynkowych.

Drugi plus: patentując zadeklarowałeś się jako oficjalny przedstawiciel produktu. Dla wielu zagranicznych firm to ważny punkt, jedna z pierwszych kwestii w negocjacjach.Jednocześnie myślimy o rezygnacji z patentowania, ale w każdym razie nie wcześniej niż osiągniemy wymagane tempo rozwoju. Raz na trzy tygodnie - nowa iteracja produktu; jak aplikacje mobilne. W takim przypadku patent pojawi się później niż mamy nowy produkt.

Teraz linia Pegas obejmuje szereg kranów: Pegas NovoTap, Pegas CrafTap, Pegas Evolution, Pegas Classic, Pegas Steel i inne. Dlaczego tak dużo? Czy są jakieś inne?

Umiem wymienić dwa kierunki. Pierwsza to maszyny do napełniania PET, druga do napełniania szkła. Jest to na przykład CraftTap. W zeszłym tygodniu w Japonii pojawiła się trzecia wersja urządzenia. Różni się radykalnie zarówno wyglądem, jak i funkcjonalnością.

Z zewnątrz wydaje się, że krany do piwa, przynajmniej z zewnątrz, w ogóle się nie zmieniają i wyglądają dokładnie tak samo jak pięć lat temu.

Nasza produkcja rozwija się podobnie jak branża motoryzacyjna: 50% zmian to interfejs, design, nawigacja, IT; ogólnie mądry. Druga część to bezpieczeństwo.

10 mln rubli na opracowanie nowego modelu Pegasa.

Czy krany do piwa są niebezpieczne?

Jeśli mówimy o butelkowaniu w szkle, to tak. Pod ciśnieniem - a dochodzi do czterech atmosfer - szklana butelka może pęknąć. Oznacza to, że potrzebujemy urządzeń, które minimalizują wszelkie ryzyko i nie ma ograniczeń co do perfekcji. Do tego pojawiły się metalowe urządzenia: są bardziej niezawodne, lepiej wyglądają, są niemalże sprzętem barowym.

Teraz opracowujemy nowy typ kranu, w którym nie trzeba w ogóle nic kręcić - wystarczy nacisnąć przycisk i już, wszystko samo się nalewa i steruje. Do tego tzw. internet rzeczy, kiedy urządzenia wymieniają dane i są połączone jedną aplikacją. O wiele wygodniej jest kontrolować pojedynczy punkt: ile się rozlało, przez jaki okres itd.

Czy potrzebujesz do tego aplikacji? Dlaczego standardowy system rachunkowości jest zły?

Cóż, to jest pytanie z serii „po co oglądać pogodę na smartfonie, skoro można po prostu wyjrzeć przez okno”Świat zmierza w kierunku wirtualizacji, to oczywiste. Na przykład DHL - więc co, wydawałoby się, "żelazna " firma. Są statki, samoloty, samochody, cokolwiek. Ale dla ciebie osobiście jest to firma wirtualna. Śledzisz, gdzie znajduje się Twoja paczka, śledząc, ale nie wiesz, w jaki sposób została dostarczona. W tej chwili - drogą wodną, ​​lądową czy powietrzną? A może mają nawet skrzynkę, do której wkładają paczkę, naciskają przycisk, a ona od razu pojawia się w innym miejscu?

OK, przesadzam, ale jednak. Nikt nie wie, jak działają z taką prędkością. Nawet jeśli wyobrazimy sobie, że mają ultraszybkie samoloty, to jak paczka z Ameryki ląduje w Nowosybirsku za dwa dni, nadal nie rozumiem. W rzeczywistości dla nas cała logistyka DHL odbywa się między osobą, która odebrała pudełko od nadawcy, a osobą, która przekazała je adresatowi. Cała reszta to wirtualizacja w formie śledzenia.

W jakim stopniu to podejście ma zastosowanie na Twoim rynku? Kto potrzebuje aplikacji do nalewania piwa?

Wyobraź sobie, że jesteś międzynarodowym browarem. Masz 50 tysięcy podsłuchów w całym kraju. Czy nie chciałbyś wiedzieć, ile piwa dzisiaj rozlałeś?

Chcesz powiedzieć, że takie fabryki nie wiedzą, ile piwa sprzedają?

W czasie rzeczywistym - nie. Wiedzą z raportów dystrybutorów, ile piwa zostało kupione, ale nie rozumieją, że powiedzmy 30% sklepów w ogóle go nie butelkowało. Relatywnie rzecz biorąc, w jednym momencie jest dobrze, w innym gorzej, aw trzecim nie. Patrzą na raport dystrybutora. W Nowosybirsku jest 1500 punktów sprzedaży piwa, zakupiono 10 ton piwa. Ok, to wydaje się być ok. A do jakiej liczby punktów było wtedy dostarczane piwo? Nikt nie wie. Ile sklepów dobrze się sprzedaje? Jaki jest popyt w poszczególnych obszarach? Tego też nikt tak naprawdę nie wie. Kiedy zobaczysz, że z 1500 punktów tylko 200 naprawdę Ci odpowiada, a pozostałe 1300 nie działa zbyt dobrze, będziesz mieć pytania. Bo w takim razie sprzedaż 10 ton to dużo czy mało?

Cóż, jak to teraz działa? Co mówią dystrybutorzy? Skąd mają numery?

Mówią, że działają, że piwo jest wszędzie, że wszystko jest fajne. Jeśli mi nie wierzysz, chodźmy i pokażę ci wszystko. Idziesz - i prawda: stoją żurawie, ludzie nadchodzą. Ale czy za tym kranem jest beczka, to pytanie. Ale nawet jeśli tak, to ile tam kosztuje: dzień, tydzień, miesiąc? Tego też nikt nie wie. Producenci mogą ufać tylko swoim dystrybutorom i patrzeć na średnie, nie mając pod ręką szczegółowych informacji.

2100 rubli to najpopularniejszy model Pegas EcoTap.

Co dadzą im szczegółowe informacje?

Dzięki dokładnym liczbom możesz podejmować trafne decyzje marketingowe, a co najważniejsze, zrozumieć, dlaczego Twoje piwo jest sprzedawane w jednym miejscu, a nie w innym. Widzisz konkretny punkt w aplikacji, dzwonisz do właścicieli i pytasz: „Chłopaki, o co chodzi ”?. A potem może się okazać: „No wiesz, twoje piwo jest dwa razy droższe niż u konkurencji ”A potem możesz już coś zrobić, poprawić sytuację i nie strzelać na ślepo. Teraz, moim zdaniem, wszyscy to robią: strzelają seriami i wydają dużo pieniędzy na wyimaginowane cele, nie rozumiejąc, na czym polega ich problem.

Jak aplikacja może pomóc właścicielowi lokalu piwnego?

Właściciel punktu - zwłaszcza jeśli jest ich już sieć - nie siedzi w pawilonie, co oznacza, że ​​też nie wie, ile piwa sprzedaje. Tak, możesz liczyć na czeki, coś tam jest pobite. Ale ile piwa jest faktycznie butelkowanego? Gdzie są te liczby? Sprzedawcy naprawdę wlewają 2 litry do dwulitrowych butelek czy 1,9 litra? 100 ml to dużo. Jeśli dziennie sprzedawano 200 „kawałków kopiejki ”, to już jest to 20 litrów. Przez miesiąc - 600 litrów z jednego punktu. To są Twoje bezpośrednie straty i oszustwa kupujących, z którymi nie możesz teraz nic zrobić.

Wróćmy do kranów. Zdecydowana większość sprzedawanych urządzeń Pegas to plastikowe krany do butelek. Dlaczego potrzebujesz modeli do szkła?

Systemy napełniania szkła to opowieść o wejściu na rynki zagraniczne, gdzie PET nie jest tak popularny jak u nas. Rynek amerykański i niemiecki jest w 90% rozlewany do szkła. To samo dotyczy Australii i Wielkiej Brytanii. W 2008 roku próbowaliśmy wejść na te rynki z PET, ale wszyscy pytali o szkło. Co zaskakujące, nie mieliśmy konkurencji.

Są konkurenci, ale za 10-12 tys. dolarów oferują nieporęczne półprzemysłowe urządzenia, których nie da się zmieścić w batoniku. Ten sprzęt jest przeznaczony do rozlewni w fabryce, w browarze. Wszystko tutaj jest kompaktowe, wygląda stylowo, ma światła i różne fajne rzeczy.

W Rosji przewodnik otwierania punktu sprzedaży piwa bardzo Ci pomógł?. Co może stać się taką magiczną różdżką w Ameryce?

Istnieje nieco inny format. Jeden „Podręcznik” w USA to za mało. Są nieco bardziej zepsuci, nie są gotowi robić wszystkiego od zera, potrzebują gotowego rozwiązania. Dźwig to nic.Nawiasem mówiąc, można to porównać z instalacją konwencjonalnego kranu w kuchni. Najpierw musisz dostarczyć wodę, kupić zlew, stół pod nim, podłączyć kanalizację - i dopiero wtedy możesz zainstalować kran. A w Rosji było tak: tu jest kran i instrukcja jak go odkręcić. Nasi faceci sami wymyślili, gdzie będzie stół, jak go zablokować i rozłożyć, jak to wszystko ułożyć. Najważniejsze, że jest dźwig.

W USA wręcz przeciwnie. Nie potrzebują kranu, chcą kupić kuchnię. Dlatego w Ameryce mamy specjalną ofertę dystrybucyjną, gdzie jest wszystko: krany, lady barowe, systemy do mycia butelek, schowek na beczki, lodówki, telewizory z cenami. Oczywiście wszystko kosztuje rząd wielkości drożej, a sam Pegas może stanowić nie więcej niż 5% całkowitego kosztu produktu. Po prostu Amerykanin jest tak ułożony: jest gotów dobrze zapłacić, ale pod warunkiem, że za tydzień wszystko będzie działać.

Ile sprzedajesz za granicą?

Około 15% całej sprzedaży. Pozostałe 85% to rynek byłego ZSRR: Rosja, Kazachstan, Ukraina, Białoruś, Gruzja, Armenia, kraje bałtyckie.

Gdzie są teraz najlepsze wyprzedaże?

USA, Wielka Brytania, Kanada, Niemcy, Brazylia. Potencjalnie - Chiny, Afryka (Kenia, Etiopia, RPA). Holandia strzeliła bardzo mocno w zeszłym roku. Co roku dodajemy około pięciu krajów.

Czy są Państwo zadowoleni z takich wskaźników?

Tak. Trzy lata temu sprzedaż zagraniczna wynosiła 3%. Teraz zmieniamy mentalność firmy: jeśli dzisiaj NPM jest rosyjską firmą z międzynarodowym oddziałem, to za kilka lat chcemy stać się międzynarodową firmą, która sprzedaje również w Rosji. Oznacza to, że każdy produkt musi być początkowo opracowany na rynek międzynarodowy. A nawet jeśli mówimy o Pegasie, to proporcja powinna zostać odwrócona: 85% - sprzedaż na świecie i 15% - w Rosji i WNP. Mamy dość duże ambicje. Rosja to 2% ludności świata, o czym tu mówić.

Dużo inwestujemy w IT. Myślę, że kiedy uruchomimy aplikację do rozliczania sprzedaży piwa, zmieni się również system dystrybucji naszych produktów.Najprawdopodobniej aplikacja będzie działać nie tylko z żurawiami Pegas, ale także z żurawiami innych producentów. W ten sposób możemy dotrzeć do najszerszej publiczności na świecie, a Pegas na obecnym poziomie będzie miał ochotę na szkolenie przygotowujące nas do wystrzelenia produktów w kosmos.

Gdzie było najtrudniej?

Do Ameryki Południowej. Tam są wysokie cła, w rzeczywistości produkt wychodzi dwa razy droższy niż w USA. Nikt nie mówi po angielsku, jest dużo barier, dość konserwatywny i zamknięty rynek. Najprościej jest chyba pojechać do Holandii.

Jak wchodzisz do krajów egzotycznych? Jak specyficzne są rynki w różnych częściach świata?

Wszystko jest inne. Na przykład w Afryce nie ma barów ani restauracji. Dla nich pawilon z piwem beczkowym to innowacyjny rynek, który radykalnie zmienia kulturę konsumpcji. Dlatego musisz porozmawiać więcej o produkcie.

Jak trudne było to w krajach o długiej kulturze piwnej, na przykład w Irlandii, gdzie wszędzie są puby i targowiska o ugruntowanej pozycji?

Rewolucja rzemieślnicza nam pomaga. Pubów w Irlandii jest naprawdę dużo, ale jak pokazują statystyki, w kraju codziennie zamykane są dwa puby. Może liczby są inne, ale sześć miesięcy temu sytuacja wyglądała tak. Właśnie tam byłem i rozmawiałem z naszym dealerem. Dlaczego to się dzieje? Młodzi chcą czegoś nowego. A trend piwa rzemieślniczego, który rozpoczął się w Ameryce, jest nowy i rozprzestrzenia się na cały świat. W tradycyjnych pubach nigdy nie będzie piwa rzemieślniczego, jest jeden Guinness i jeszcze dwie lub trzy podobne mu odmiany.

Ogólnie rzecz biorąc to samo na całym świecie - ograniczony zestaw gustów. Chcesz coś nowego? Idź do baru rzemieślniczego. Dzięki tej fali odnieśliśmy sukces nawet w Irlandii. W Anglii sytuacja jest jeszcze lepsza. Obecnie w USA jest 5000 browarów rzemieślniczych, 1000 w Australii i 250 w Japonii, więc wszystko będzie dobrze.

50 mln rubli na rozwój systemu Pegas na rynki zagraniczne

Tak, ale chyba bardziej opłaca Ci się pracować z dużymi pubami niż z barami rzemieślniczymi dla amatorów. Najwyraźniej mieli więcej dźwigów.

Dokładnie odwrotnie. Jeśli pójdziesz do dowolnego irlandzkiego pubu, zwykle jest tam cztery lub pięć kranów i wszystkie są najprawdopodobniej mocno zakontraktowane - albo Guinness, albo cydr. Ale w barach rzemieślniczych może być 30-40 rodzajów i nie ma problemu, aby do nich przejść.

Powiedziałeś kiedyś, że nie boisz się wejścia chińskich producentów na rynek, bo nie będą w stanie wyprodukować taniego odpowiednika: już teraz sprzedajesz Pegasa po niskich cenach. Czy dobrze rozumiem, że gdyby nie to „chińskie zagrożenie” Twoja marża byłaby znacznie wyższa?

Częściowo tak. Musieliśmy udoskonalić technologię, żeby przy zachowaniu ceny kosztowej zrobić fajny produkt i nie schodzić na marże. Robiliśmy to od 2010 do 2014 roku i nauczyliśmy się, jak robić tę samą jakość, ale za połowę ceny. Za dwa, trzy lata ten model też zostanie udoskonalony, pojawią się nowe produkty. Ponadto Pegas to także usługa, której nie mają chińskie odpowiedniki.

Więc to był atak ostrzegawczy?

Nie, atak już się rozpoczął. Konieczność obniżenia kosztów spowodowana została właśnie pojawieniem się na rynku tanich chińskich podróbek.

Ile odgryza Twój zysk rocznie?

Myślę, że pięć procent.

Źródło: https://vc.ru/p/pegas